Холдинг «Крестьянское хозяйство А.П. Волкова» в то время включал в себя:
В ходе анализа был выявлен корневой конфликт, который сдерживал развитие предприятия. Он заключался в противоречии между действиями, предпринимаемыми для увеличения продаж (держать большой страховой запас на складе, продвигать новинки на рынок, отгружать ходовые позиции в торговых точках, ввести возвраты продукции) и действиями, направленными на сокращение издержек (уменьшать страховой запас на складе, не вводить возврат продукции, реализовывать неликвиды в торговые точки). Поскольку эти действия несовместимы друг с другом, принимались компромиссные решения, которые сохраняли конфликт. Сохранение конфликта приводило к таким негативным явлениям, как несвоевременные поставки продукции, разрывы отношений с клиентами, дефицит товара в торговых точках и др.
В результате анализа убеждений менеджмента удалось выявить такие убеждения, которые ранее были правильными, а теперь устарели. Соответственно, было разработано прорывное решение, которое основывалось на отказе от устаревших убеждений.
Решение, прежде всего, предполагало отказ от прогнозирования продаж и переход на пополнение складов и торговых точек на основе реального потребления. Такой подход подразумевает сокращение времени пополнения, чему ранее не уделялось должного внимания. Уже в ходе рабочей сессии были предприняты некоторые шаги, которые позволили значительно снизить время производственного цикла. Далее, при внимательном рассмотрении, коллективу предприятия удалось добиться еще больших результатов.
Например, на производстве колбасной продукции работа по заявке продолжалась почти 40 часов: если начиналась утром в понедельник, то сдача продукции на склад происходила в ночь со вторника на среду. После внедрения нового подхода предприятие стало производить всю вареную продукцию в одну дневную смену: утром начали производить, вечером сдали на склад готовой продукции. Это привело к уменьшению количества готовой продукции в распределительном центре с 80-100 тонн до 40-50 тонн в сутки.
В ходе анализа рынка были выявлены нежелательные явления у основных потребителей продукции в каждом их четырех секторов рынка: сети, дистрибьюторы, традиционная розница, HoReCa. Консолидация нежелательных явлений в общие тучи («грозовая туча» – центральный инструмент Мыслительных Процессов Теории Ограничений) позволила определить для каждой из туч корневой конфликт. Затем на их основе разработать четыре предложения ценности. Это взаимовыгодные решения, и они приводят к росту прибыли как КХ Волкова, так и их клиентов, потому что позволяют им обеспечить необходимые условия для успешного ведения бизнеса.
Например, для традиционной розницы предложение ценности звучит так:
Продажа обновленного предложения ценности проходила непросто. Часть клиентов его не воспринимала, т.к. оно слишком радикально отличалось от всех предложений конкурентов. Другая часть проявляла интерес к выгодным условиям сотрудничества, но боялась, что в процессе работы обязательства не будут выполняться. Поэтому консультанты школы бизнеса "Управляй будущим" разработали технологию продажи предложения ценности и провели цикл тренингов для торговых представителей и супервайзеров КХ Волкова.
В конечном счете, время производственного цикла в целом по холдингу было снижено с 46 до 27 часов. Как следствие, запас на складе готовой продукции уменьшился с 2,5 до 1,5 дней. Одновременно вырос уровень выполнения заявок от клиентов – до 98% от общего объема заявок, и было уменьшено до 0,5% количество возвратов продукции от клиентов и со склада (нормальным в отрасли считается уровень 2%).
Навыки отказа от устаревших убеждений, способность разработать прорывное решение очень помогли Анатолию Волкову и его сыну Артему Волкову реализовать давнишнюю отцовскую мечту – создать кооперацию кузбасских фермерских хозяйств под брендом «Калина-Малина».
"Сегодня «Калина-Малина» рушит все стереотипы привычных торговых сетей. Она объединяет единой системой менеджмента более 50 мелких сибирских фермеров и сельхозпроизводителей, продает натуральные скоропортящиеся продукты и позволяет производителю устанавливать за свой продукт ту цену, которую он считает справедливой". (Бизнес-журнал Капитал)
