В феврале 2011 года на территории компании была проведена рабочая сессия с участием ключевых сотрудников компании. Были обсуждены все аспекты деятельности, все существующие проблемы и показатели. В результате обсуждения была построена причинно-следственная модель существующей реальности компании. Она свидетельствовала о значительных проблемах.
В результате анализа было установлено корневое противоречие компании. Оно состояло в том, что, с одной стороны, необходимо было закупать весь ассортимент в полном объеме для удовлетворения клиентов и увеличения продаж, а, с другой, покупать только ликвидные позиции ассортимента и в ограниченных количествах. Анализ убеждений сотрудников показал, что за существование этого противоречия отвечают такие убеждения как «мы в состоянии спрогнозировать продажи на 4 месяца вперед».
Эксперты АРБ-Консалтинг предложили отказаться от этого заблуждения и построить систему пополнения на основе реального потреблений (решение ТОС для дистрибуции). Используя дерево будущей реальности и методику «обрезания» отрицательных последствий, участники убедились в том, что это решение позволит преодолеть нежелательные явления существующего бизнеса без создания отрицательных последствий.
Для того, чтобы это предложение заработало, были определены целевые уровни складского запаса по каждой позиции, минимизировано время между заявками, увеличена частота закупа, внедрена IT-система по управлению логистикой на базе 1С-торговля. Заказывать стали только то, что было продано во временном промежутке между заявками.
В части работы с клиентами было разработано предложение ценности, в котором главным ориентиром стали нужды потребителей, повышение эффективности их бизнеса. "ЭРГИС Групп" полностью взял на себя все вопросы склада и логистики клиентов. При этом клиенты могут концентрировать свои усилия на взаимодействии с покупателем - на том, что они должны делать действительно хорошо. "ЭРГИС Групп" обеспечивал 99% наличие товара в магазинах клиентов, отсутствие неликвидов и за это не брал с розничных продавцов ни копейки. Клиенты оплачивали товар по факту его продажи в розничной точке.
Например, магазин держал склад 1 млн. руб., при этом ежемесячные продажи составляли 200 тыс. руб. в месяц. Сейчас, после роста курса валют, чтобы поддерживать точно такой же склад в количестве единиц товара, уже будет необходимо 2 млн. руб. Возникает вопрос: где взять еще 1 млн. руб. свободных средств? И следом вопрос - как правильно сформировать товарный запас магазина, чтобы удовлетворить покупателя и одновременно не заморозив деньги? Сотрудничая с нами, наши клиенты вкладывают «0» рублей в товарные запасы и при этом получают эффективно управляемый склад продукции. Таким образом, у клиента снимается головная боль с поиском дополнительных денег на товар (2 млн. руб.), а также высвобождаются денежные средства (2 млн. руб.), которые он может направить на другие существующие сервисы компании. При этом все заботы об анализе спроса, прогнозированию продаж и обеспечению наличия товара в магазине берет на себя «ЭРГИС Групп». Мы гарантируем обеспечение 99% товаров на складе наших клиентов.
Изменения были начаты уже в процессе проведения семинара. Например, была отменена мотивация менеджеров по продажам на точность прогнозирования и увеличена частота поставок товара.
Менеджеры по продажам были обучены не только продаже предложения ценности, но и управлению запасами. Для них были разработаны детальные бизнес-процессы по управлению запасами у клиентов. Соответственно, была проведена большая работа по переводу клиентов со старой системы пополнения товаров на новую.
Теперь, когда у компании появилось реальное конкурентное преимущество, необходимо было отразить его на сайте. Структура и оформление главной страницы были спроектированы под новое предложение ценности.
Чтобы показать преимущества предложения компании без отвлечения на второстепенные детали. Для концентрации внимания посетителя применен нестандартный механизм прокрутки страницы. Каждая отдельное преимущество (выгода) для клиента, хотя и является частью всего предложения ценности, но воспринимается клиентом как решение отдельной задачи. Поэтому выделено 6 отдельных преимуществ.
Задача увеличения продаж через сайт, поставленная перед нами компанией «ЭРГИС Групп», была выполнена через повышение конверсии среди посетителей сайта. Решить такую задачу только созданием и продвижением сайта-каталога товаров было невозможно.
Первые результаты появились уже через три месяца после начала преобразований – компании стало хватать оборотных средств на закуп товара. За 2012 года результаты были следующие:
